2016年，工業和信息化部印發的《信息化和工業化融合發展規劃（2016-2020年）》明確提出，到2020年，我國工業電子商務交易額突破10萬億元。事實上，這一目標在2019年基本實現，賽迪顧問的分析報告顯示，我國工業電商交易額在2019年達到9.9萬億元，預計2025年交易額將較2019年翻一番，達到20.1萬億元，年均增長率12%以上。

　　萬億級的市場規模必將吸引各類頭部企業入局，經過數年發展，一批聚合信息資訊、系統集成、倉儲物流、金融服務等工業服務的工業電商企業相繼涌現，這類企業正在逐漸從單一的線上交易平臺轉型成為工業服務提供商，參與連接工業全要素。其中，工業品B2B平臺依靠大數據、云計算、區塊鏈、物聯網等技術優勢，在重要采購環節層層滲透，行業的巨大發展潛力正在源源不斷地釋放，促使越來越多的企業進入工業品B2B平臺領域，爭奪市場份額。

　　現階段工業品B2B行業市場競爭格局未定，但已有頭部企業產生。36氪研究院按平臺交易額對產業格局進行了初步劃分，第一梯隊交易額大于40億元，第二梯隊交易額界于10億元到40億元之間，第三梯隊交易額小于10億元。企業之間，背景來自各行各業，表現出來的實力也互有不同。

圖片來源：36Kr《2020年中國工業品B2B行業研究報告》

　　從國內市場工業品B2B平臺的企業背景來看，大致可分為四類平臺。

　　一是國外的工業品互聯網采購平臺，比如固安捷。根據Beroe咨詢機構發布的研究報告，在歐美地區，工業品行業的發展高度成熟。全球MRO市場規模在2018年就超過6000億美元，其中北美和歐洲是高度成熟市場。全球前四大MRO工業品供應商分別為固安捷、歐時公司、索能達和伍爾特集團，其中固安捷資金實力雄厚，電子運營平臺較先進，客戶資源較多。

　　二是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網采購平臺，比如震坤行。震坤行是一家從事膠粘劑和潤滑劑等化學產品的代理銷售公司，積累了大量制造業客戶資源。2014年，震坤行工業超市成立，從傳統的化工產品貿易商向工業品電子商務平臺轉型，通過數字化網絡協同，實現工業用品透明、高效的一站式采購。

　　三是傳統電商在工業品領域的垂直平臺，比如京東工業品。京東工業品是工業品一站式采購平臺，是京東布局工業互聯網業務的重要抓手。京東工業品平臺依靠京東長期打造的數字化供應鏈搭建智能供應鏈基礎網絡，同時通過并購工品匯、打造“京工幫”服務體系，逐步構建起具備自我強化、正向循環的“工業品數字化新基建”生態系統。

　　四是傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平臺，比如易工品。雖然成立于2019年，但易工品近兩年來發展迅速，目前團隊成員已達千人，其中七成以上成員來自工業領域以及互聯網領域，且大多來自于各垂直領域一線大廠。其中，百人規模的選品專家團隊，人均在工業垂直領域具有10年以上的經驗。也因此，易工品所構建的供應鏈更加貼合工業制造行業的真實需求。2021年7月，易工品對外公布今年上半年GMV（成交總額）達到30億元。這意味著公司成立短短不到兩年時間，就已躋身第一梯隊。

　　這四類陣營的平臺企業，各有其成長背景與發展優勢，在工業品B2B后半場，誰又將異軍突起？一項針對數百家KA客戶（關鍵客戶）與互聯網采購平臺的合作意向調查，從一個側面回答了這一問題。

數據來源：三一研究院

　　調查發現，對于國外的工業品互聯網采購平臺，以及貿易商轉型的工業品采購平臺來說，前者由于他們深耕某個小領域多年，注重專業服務、穩健可靠，后者由于他們對產品的專業度高，對型號、規格、參數比較熟悉，分別有3%、13%的KA客戶顯示了合作意愿。

　　但是“外來型”平臺顯而易見是缺少國內資源，不具備成本優勢。調查時，某KA客戶談到他們的購買體驗時表示，他們在某個“外來型”平臺選貨時發現，在某些品類的商品庫雖然可以選擇的型號比較多，但大部分都是進口品牌，或者是某品牌中高價位的型號。導致在他們的心理價位上買不到合適的東西，或者說不能買到最具性價比的東西，“平臺商品看上去很豐富，其實客戶沒得選”。

　　而“貿易型”平臺更關注價格，往往對商品品質把控不嚴，這成為限制其發展的最大瓶頸。調查中，某KA客戶反映，他們需要一批非標生產資料，在某“貿易型”平臺看到一批物料價格很便宜，就下單購買了。結果，在使用過程中出現質量問題，直接耽誤了生產，造成數十萬元的損失。后來找賣家維權，經多次溝通協調，最終也只是退回了幾百元貨款。這個慘痛教訓讓客戶不再輕易嘗試互聯網采購。

　　擁有成熟的網絡技術和平臺運營能力，網絡流量大的傳統電商在工業品領域的垂直平臺，獲得26%的KA客戶青睞。但這些平臺對工業品不夠熟悉，專業度有待提高，這成為KA客戶舉棋不定的主要原因。在調查中，有多位KA客戶反映，他們在該類型平臺上找客服溝通下單，由于涉及行業專業術語以及規格界定等專業問題，客服無法從專業角度理解客戶的實際需求，溝通效率極低，最后客戶只得放棄購買。

　　最后來看具有傳統工業企業背景的工業品采購平臺，調查發現，由于該類型平臺多年深耕工業行業，了解客戶需求，擁有豐富的供應商資源，對商品成本和質量把控嚴格，值得信任，有超過53%的KA客戶更偏向這類平臺。但這類平臺也存在網絡流量不足，只了解自身領域的產品、跨行業發展存在壁壘等問題。

　　通過上述分析，顯然傳統工業企業背景的工業品采購平臺更具發展潛力。

　　展望未來，逐漸成熟起來的工業電商平臺，將更加注重工業服務，探索更多模式提高平臺交易附加值，形成全產業鏈的數據流通。在這一過程中，傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平臺同樣具有天然的優勢。

　　再次以易工品為例，工業用品行業和別的行業不一樣，要想為行業帶來新的價值，就必須在供應鏈各節點給予賦能。易工品的供應鏈源于工業，在與眾多行業巨頭，比如工程機械巨頭三一集團等的長期合作中，易工品供應鏈經多次打磨，最終成型為如今的覆蓋供應鏈全鏈路服務體系。其能力亦在多次合作中得到驗證。

　　在前述調查中了解到，近年來，因各方因素，眾多工業企業面臨著鋼鐵供應結構性短缺而造成的斷供問題。然而，鋼鐵供給問題從未影響過三一集團的生產和商品供應。易工品通過對行業數據進行分析以及對自身合作供需方的產能、需求的反復比對，判斷用鋼高峰時三一集團將面臨原材料短缺。為此，易工品前置化地溝通全國各大鋼廠，擴大整體平臺供應需求，避免了臨時調貨帶來的供應不足。在三一集團用鋼需求產生后，通過雙方數據系統的快速對接，訂單流程全方位數字化，提升計劃管理的效率，加快庫存和資金的周轉，確保三一集團用鋼的優先供應，幫助三一各事業部的穩產保供。

　　正是由于易工品全鏈路賦能企業，將上下游各個節點“焊接”串聯，令其以更加垂直、短鏈化的形式，全面、快速、精準地響應用戶的產品需求，逐步建立起高度粘性、正向反饋、自我強化的良好產業生態。易工品所呈現的發展思路，為工業品B2B平臺的未來發展提供了一種路徑選擇。

　　如今行業格局未定。工業品市場群雄逐鹿，尚未跑出稱霸行業的寡頭。數千億的市場規模之下，工業品電商的滲透率不過5%，該垂類亦未體現出較高的集中度。即使是當前跑在第一梯隊的企業，依然有極大的發展空間。對于所有參與其中的競爭者而言，當前市場仍然是一個前途廣闊的增量市場，“快速成長”將會是他們未來很長一段時間里需要關心的話題。